相关文章

东莞地产公司纷纷自建售楼队伍 代理销售或生变(二)

自售模式最典型的莫过于碧桂园。碧桂园打造了一条集拿地、设计、策划、建筑、装修、建材、营销等于一体的房地产开发全产业链,连水泥、砖头都是自己生产的,售楼方面绝大部分项目坚持自我销售。

碧桂园进入东莞不足四年,但成长相当之快,目前在东莞已经拥有5个项目。据东莞中原研究部的数据,今年上半年碧桂园在东莞签约销售了32.33亿元,市场占有率高达9.16%,销售额直逼冠军万科的36.96亿元,碧桂园铸造了东莞楼市的另一极,触动了东莞楼市“一超多强”的格局。

由于免除了代理佣金,自售模式下,开发商可以给售楼员更多的提成,少则相当于销售金额的3‰,多则7‰,几乎接近代理商10‰的佣金,而代理商的销售员一般只有1‰。正是有这种激励机制,所以碧桂园外拓客户的模式得以实施,而代理商的售楼员一般较少出外拓展客户。

多名业内人士说,碧桂园的榜样效应,促使了部分东莞开发商转变了观念,开始重新倚重自售模式。

代理销售仍是大势所趋

东莞中原策略研究中心车德锐说,中原、世联、合富、瑞峰等四大代理商占据了市场销售额48%的比重,另外还有天为、博文道、开启&天启、黑马等多家代理商合计市场份额大约占比5%,如此算来,活跃在东莞市场的代理商已经超10家,代理销售的比重大约占比53%,超过了半壁江山。

瑞峰置业副总经理翟志球回忆说,1999年,东莞代理销售开始起步,当时不少香港人开的代理公司在樟木头、常平代理售楼,城区绝大部分还是开发商自己销售,从2001年开始,代理销售变得多起来,如今已经发展成市场主流。

广州的合富辉煌2001年10月进入东莞市场,香港的中原地产、深圳的世联地产在2004年联袂进驻东莞,东莞本土的瑞峰置业也在2004年宣告成立。除了这四大代理商之外,加上其它多家代理商,代理销售在东莞日益壮大。

东莞房地产业协会秘书长陈骏良说:“一般来说,代理商的客户资源比开发商更广泛、更丰富,尽管有些开发商出于自己的考虑,自建销售队伍,但是大趋势还是交给代理商来做。”

翟志球说:“现在的开发商应不断地把一些开发环节外包出去,着重整合资源,而不需要膨胀自己的队伍,所以代理销售仍是大势所趋。”